Met goed uitgewerkt B2B buyer personas en de bijbehorende buyer journeys krijg je diepgaande inzichten in de behoefte en verwachtingen van je doelgroep. Een waardevol persona maken is minder simpel dan het lijkt. Het moet meer zijn dan een profiel met persoonlijk kenmerken. Voor zogenaamde ‘complex sales’ volstaat het niet om te weten dat je prospect doorgaans een man van een bepaalde leeftijd, met vrouw en kinderen, interessante hobbies en een labrador is. Toch zie ik ook in B2B vaak van dit soort buyer personas tegenkomen. Een dergelijk persona helpt een marketer niet om te snappen waarom de klant op zoek gaat naar een oplossing, hoe de klant producten vergelijkt en op basis van welke criteria tot aanschaf wordt overgegaan. En dat zijn juist de inzichten die je in je content en klantcommunicatie wilt verwerken.
Waarom zou ik een persona maken?
Een buyer persona combineert kenmerken van verschillende echte kopers en focust op die kenmerken die ze gemeenschappelijk hebben. Een persona helpt marketers en sales om hun boodschap af te stemmem op de behoefte en prioriteiten van die kopers.
Bepaal je content strategie op basis van uitgebreide buyer personas.
B2B buyer personas schudt je niet even zo uit je mouw. Om een goed persona te maken zijn interviews en onderzoek nodig. Hoewel interviews veel tijd kosten is het de moeite waard om door te gaan tot je denkt, hé dat heb ik vaker gehoord. Tot je de rode draad kunt zien die de verschillende kopers verbinden. Doorgaans kan je een persona maken op basis van 6 tot 8 interviews. Voor het maken van buyer persona’s gebruik ik de methodiek van Adele Revella (buyer persona institute).
Een b2b buyer persona bevat:
- Een persoonlijk profiel, vanuit een zakelijk perspectief.
- De aanleiding om op zoek te gaan naar een oplossing – de pijn
- Verwachtingen omtrent de toegevoegde waarde van de oplossing
- Redenen om de oplossing niet aan te schaffen
- Evaluatiecriteria voor de keuze tussen verschillende oplossingen en producten.
- Het koopproces. Welke rol heeft deze koper? Wie zijn er verder bij betrokken?
Persona voorbeeld
Een voorbeeld van een uitgewerkt buyer persona kan je vinden op de site van Buyer Persona Institute.
Als je een goed beeld hebt van je kopers en het koopproces heb je een solide basis voor het maken van een effectieve content strategie en messaging. Zo verhoog de relevantie van je content en salesgesprekken